Ceci est mon troisième article

Nous sommes le 4 mai, je suis confinée. Dans 3 jours, j’ai un appel avec un futur client, intéressé par mes prestations de coaching de prise de parole. Mon futur client, Jean P. (un peu d’intimité, voyons), veut en savoir plus sur mon offre. Et évidemment sur mon prix.

Parler d’argent paraît pénible, surtout quand :

  • Je n’ai justement pas d’argent.
  • Je me sens illégitime, j’ai un manque de confiance.

Voici les 3 étapes par lesquelles je passe pour me vendre et contourner ce blocage.

 

ÉTAPE 1 — LE LYCÉEN

Durant les 3 jours qui précèdent l’appel, je consacre quelques heures à faire « le lycéen ». Je potasse. Voilà les devoirs sur lesquels je bûche scrupuleusement :

  • Je plonge dans les limbes du site web de l’entreprise de Jean.

 

  • Je traque les parcours des managers de son équipe sur LinkedIn.

 

  • Je lis la presse sur le secteur d’activité. 

 

  • Je lorgne ce que font les concurrents de Jean.

 

  • Si c’est un secteur d’activité/un métier que je ne connais absolument pas, je trouve un contact qui pourra répondre à mes questions.

Ce fut le cas l’été où j’ai coaché, pour la première fois, l’équipe d’un laboratoire pharmaceutique. À l’époque, je ne connaissais rien au métier de délégué médical, ni à la culture d’entreprise d’un leader pharmaceutique. J’ai alors appelé 2 délégués médicaux que j’avais contactés sur LinkedIn et Facebook.

 

“Je n’arrive pas à vendre sans passer par cette étape” me souffle Olivier, manager en marketing et freelance à ses heures perdues.

 

Olivier passe 2 à 3 heures avant de passer un appel avec son prospect.

Son “bachotage” à lui consiste à :

  • faire un audit complet du site internet (le design, l’expérience utilisateur, le référencement, la capacité du site à générer des leads qualifiés…)

 

  • collecter des informations sur le secteur d’activité concerné (qui sont les concurrents ? quelles sont les pratiques commerciales du secteur ?…)

 

Arrive ensuite l’étape (fatale) de l’appel avec Jean, mon prospect.

ÉTAPE 2 — LE COACH

C’est la phase qui peut effrayer. Surtout si l’on s’enferme dans une relation dominé/dominant où l’on subit les questions du prospect.

Au contraire, pendant cet appel c’est moi qui vais poser un maximum de questions. 

Évidemment, je ne suis pas complètement muette. Je me présente, je noue les premiers liens de la relation. Mais j’embraye vite avec :

 

« J’ai plein de questions pour vous. » 

 

 

Mon unique objectif est de poser des questions à Jean pour comprendre son problème.

Une fois que j’ai fini de questionner mon interlocuteur, on peut passer à l’étape 3. C’est seulement à cette étape que je présente mon offre. Et rien ne m’oblige à le faire à chaud et à l’oral. À titre personnel, je préfère me laisser quelques heures pour digérer l’appel et envoyer un mail. 

ÉTAPE 3 — LE CONSULTANT

  • Je synthétise le problème de Jean. Je lui montre que je comprends ses enjeux et que j’ai une belle qualité d’écoute.

 

  • Je lui livre des informations croustillantes que j’ai collectées dans la 1re étape de bachotage. Tiens, il s’aperçoit que j’ai travaillé sur un sujet similaire (et là, tatata, je deviens soudainement intéressante).

 

  • Je lui envoie des inspirations qui concernent son problème :
      • des articles très bien rédigés par un concurrent?;
      • un podcast, un livre, une newsletter qui raisonnent avec son problème.

 

  • Je lui parle (enfin) de moi?!
    • ma méthodologie : ma conviction pour son projet, mes forces et spécificités
    • mon programme d’accompagnement 
    • mon prix

 

  • Je finis en détaillant les prochaines étapes pour attaquer le travail.

Ici, je fais comme si le contrat était décroché. Jean se projette parfaitement. Je lui mâche le travail, il n’a pas à réfléchir à l’organisation.

Évidemment, je capitalise sur ce travail de fourmi et je me fais des fiches… Plus le temps passe, plus je fais l’impasse sur l’étape 1.

 

Si je bloque toujours dans cet exercice, je passe par deux étapes bonus.

ÉTAPE 4 BONUS — LE VENDEUR DE LAIT, QUI FAIT DU PORTE-À-PORTE

J’enfile la casquette d’un vendeur porte-à-porte. Celui qui toque aux portes pour vendre des aquariums, des peluches, des plantes vertes ou des abonnements à France Loisirs. Honnêtement, son métier à lui se résume à répondre… aux objections?!

Je me mets dans sa peau et je me note toutes les objections possibles et inimaginables d’un client. Pour chaque objection, je me force à écrire une réponse.

Voici quelques objections possibles pour un freelance :

« Je peux le faire moi-même ça?! »,

« Pourquoi ça prend autant de temps?? »,

« Pourquoi ça coûte aussi cher?? »…

ÉTAPE 5 BONUS — LE FINANCIER

J’enfile mon complet trois-pièces pour être le financier que ma mère aurait toujours voulu voir naître. La calculette dégainée, j’en profite pour :

  • tester mes prix — j’augmente mon prix au fil du temps et j’observe les réactions?;

 

  • observer mon niveau de besoin de fonds de roulement et je durcis mes conditions de paiement si besoin?;

 

  • vérifier mes taux de remboursement et d’annulation — je réfléchis à la mise en place d’un acompte?;

 

  • surveiller les défauts de paiement — je réfléchis à la mise en place d’un acompte.

 

Si vous avez un problème avec votre prix, demandez-vous honnêtement si vous n’êtes pas bloqué dans l’une de ces phases… 

 

En tant que bonne élève, je restais souvent coincée dans l’étape rassurante du lycéen. Je fais des rechutes, mais je me soigne. Et vous??

 

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